改變很累,不改變更累

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2018/02/14 第1187期 | 訂閱/退訂 | 看歷史報份
 
 
本週精選
管理格言  
連鎖經營老實說:連鎖加盟總部評選的深思
突破經營:改變很累,不改變更累
管理格言
淺野總一郎 日本淺野水泥集團創辦人
要讓自己成為完全擁有獨立主權的經營者,必須具備的六大要素:決心、勤勉、毅力、節儉、健康、信用。

連鎖經營老實說:連鎖加盟總部評選的深思
陳其華 顧問

一位年輕的白領打算加盟連鎖品牌總部來創業,特別選了幾個想加盟的品牌,來詢問我的意見。說真的,連我要評估哪些連鎖品牌總部的好與不好,其實也不太容易。對外形象不錯的品牌,或許是因為行銷公關做得好。至於本身經營狀況好不好,對加盟者是不是最好的選擇,那就另當別論了。

上網google一下,找到2005年時的經濟部評鑑國內優良連鎖加盟總部的資料。當年評鑑結果是共32家勝出 , 5大超商都入榜。獲得特優的品牌有天仁茗茶、巨匠電腦、全家便利商店、住商不動產、OK便利店、信義房屋、亞力山大、7-ELEVEN、頂好Wellcome、萊爾富、福客多、麗嬰房。

而獲得優等的品牌有比利小雞、永固便利停車、歐德傢俱、休閒小站、杏一醫療用品、21世紀不動產、艾力克、金石堂、電店聯盟、奇哥、豆豆咖啡、統一佳佳、悟饕池上飯包、順成蛋糕、凱欣鞋、慈愛動物醫院、十大花蝶、潔之方、鬍鬚張、麗的髮型

現在再來回顧這些連鎖品牌名單,現在的發展如何?很明顯,有幾家品牌總部凋零,甚至不見了。

理想的評選指標

當初承辦單位找了不少專家學者,針對連鎖加盟總部設計了全方位的評鑑制度,並提出健全總部營運「十大指標」為:
1.人力資源開發與人才培育2.對直營及加盟店設有經營輔導機制3.穩定的協力供應商4.定期公開營運狀況5.財務結構健全度6.產品或服務具獨特性7.消費者認知形象良好8.經營團隊之誠信度及管理能力9.作業標準化程度10.加盟體系的嚴謹度。

這十大指標,專業委員群單憑著書面資料、現場訪視與QA,就可以掌握評薦的真實面嗎?真實話很難為這些專家委員。定期公開營運狀況、財務結構健全度、經營團隊之誠信度及管理能力、加盟體系的嚴謹度,這幾項其實有太多模糊地帶很難評估與釐清。

官方部門在後面幾年,也沒有再往下辦這個評選計劃了。在產業生態鏈上,品牌總部當然希望官方背書,因為準加盟者很信官方的「蓋章保証」。但說真的,專業的委員與嚴謹的審查評選制度,很難有效評估訂下安全且無風險的標準。而一旦加盟者靠這樣的標準投入畢生積蓄,加盟投資官方背書的連鎖總部,後續經營出事後,帳該跟誰算?

評選機制的真實

評選機制的幾項指標,真的不易評估。以「定期公開營運狀況」來說,沒IPO上市櫃的要求前,哪個老闆沒事會公開企業的營運狀況?這屬公司的營業機密範圍。何況,賺錢不能講,怕國稅局來查。虧錢更不能說,會嚇跑加盟者。

而「財務結構健全度」中,總部自己的加盟制度本就是借力使力,但也是操縱財務槓桿的經營方式。多數加盟者是憑藉對品牌的信任度來加盟,而非專業來加盟,哪能分辨總部公開講的東西是否專業?總部以加盟方式,取得較充裕的且低風險的營運擴張資金,且風險多由加盟者承擔。因之而來的「健全」兩字,真假與虛實之間,專家都很難去評斷,更何況是弱勢的加盟者。

在「經營團隊之誠信度及管理能力」上,加盟者與品牌總部間,也是不緊密的弱關係。彼此都想借力使力,各自也承擔著風險。在商場上與法律上,誰對與錯?難說。「誠信」更難評估,在業績與利益的前提下,看似可信的經營者,卻可能是個演戲高手。出了問題,總部有太多合法卻未必和情理的閃避作法可以運用。

該如何挑加盟總部

要慎選品牌總部,基本上就是指慎選品牌經營者與團隊。經營者的理念與價值觀,要日久才能見人心。只有適不適合,沒有好不好的問題。光靠媒體文宣的操縱資訊,看到總部的品牌或老闆很有名,就要下重本加盟,那就真的是嫌錢太多了。

品牌總部有很多加盟店?不代表加盟他的店就容易賺錢,可能代表的是加盟者的資金陷入。加盟店有賺錢?那要弄清楚,有含裝潢設備的折舊攤提嗎?是當月賺錢,還是已經把前期投資資金賺回來了?店面要開在三角窗?這對總部絕對是廣告上的利多,對你就難說囉。彰顯的標竿加盟店,可能是多數中的少少數,被誇大的業務語言唬弄了。

挑選品牌總部前,加盟者更該先評估自身的條件。沒有門店營運背景,卻想花幾百萬加盟去搞餐廳,不是自己找麻煩嗎?看到熱門加盟項目,會昏頭想速成。總部不用騙你,你就已經在催眠自己了。做生意要細水長流,沒有白吃的速成午餐。專業與訊息的不對稱,讓連鎖經營的合作關係,往往只是口號關係。

連鎖加盟總部的對錯與否,永遠都不能是你推卸經營責任的藉口。加盟品牌前該有的正確認知是,做生意就是要靠自己好好的落實經營。其他旁門左道,少碰為妙!

歡迎前來拜訪 「陳其華顧問的Blog」

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突破經營:改變很累,不改變更累
吳建宏 顧問

陳董事長總覺得他的主管們都聽不懂他的話,所以他領導起來很累,每次下指令前總是一再溝通、解釋,甚至還會有激辯的畫面,「唉!是我錯了,還是他們沒默契?」陳董事長真的希望我給他一個真相。

【錯在誰?還在各說各話?】

這種問題要我馬上給答案,那是不可能的,我一定要親自去聽聽看「你們在吵什麼?」才能知道究竟是誰笨?或只是雙方溝通技巧、彼此切入點不同的問題。

有家工程公司被客戶退貨,並且還要求賠償延誤交貨的損失,這下子事態嚴重了,他們要提告有沒有把握?會不會真的錯在自己,那不僅僅是要不到錢,還會被法官罵,更是影響企業形象。

老闆跟我抱怨對方多蠻橫無理,「稍安勿躁,請讓我聽聽看對方罵你什麼?他退貨的東西在哪裡?」這種片面之詞我早已經習慣了,所以叫老闆趕快給我看「證據」吧!

原來是一些展示櫃的收尾「很粗糙」,我看了自己也覺得「不太滿意」,可是這些都是「眉眉腳腳」的小細節,端看對方的「平常習慣」,我認為也沒什麼大不了,要補救也不要花大錢,為何要吵呢?

【認知不同,可以教嗎?】

把對方的幾十條抱怨逐條檢查後發現,大部分都是「不爽」所帶出來的「贈品」,也就是具體上沒有幾項缺失,可是為何「小事變大事」?

想也知道客人「很不爽」,所以開始「找麻煩」,並且硬是「把對的也掰成錯的」,這樣的話,其實也沒什麼嚴重啦!想辦法「讓他要回面子」,就是了!

我找承辦主管來問「品質有這些缺點,你如何敢交給顧客?莫非你認為這沒問題的?」他的意思果然如我所料,還是用怪罪顧客的心態說:「這是見仁見智,只是他很龜毛」,唉!因為你這樣想,口氣會多好聽可想而知吧?如果你每次都把責任歸給顧客,那麼你的品質水準永遠就是到此為止。

我還碰過一個木工,做的太細膩,我都跟他講「看不到的地方就不用了」,他還是說:「我做事情可不隨便應付的」。所以這就是「認知」吧?老闆如果你跟底下主管認知不同,需要教嗎?可以教嗎?當然可以,但問題是「要教多久」?

【吵不過,老闆你還是最大!】

哈佛大學教授霍華德有一本書「改變想法的藝術」裡面提到,每個人都有他的自由意志,這些想法也將影響他的宿命,這些想法也會是隨時在改變的,端看他接受到的訊息內容,而他是否能夠吸收消化的很好?那是他的「個性」、「智商」在做判斷,而影響這些結果的因素也包括了他的「環境」,指的是「人」、「文章」、「圖畫」、「一句話」、「一件事」。

改變別人不是靠如簧之舌,我們不妨記住,大部分想法的改變都是歷經一段長時間的發展,義大利政治哲學家馬基維立教授很明確指出:「在改變想法之前,應該先改變心態。」

水準不同,認知一定不同,改變要透過「強迫、操弄、說服」,或是以上三種組合運用來完成,技巧絕對需要,氣氛也要培養,如果真的必要,就要很霸氣的說:「錢是我的,由我決定怎麼玩總可以吧?」

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